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全国における行政書士数は2021年段階で50,000人を超えており、士業業界においては最も人数の多い資格と言えます。行政書士として業務を行っている方々の多くは、個人事業主として1名事務所で経営をされている先も多いことが現状です。

競合過多な状況や生成AI・ChatGPTの活用による書類作成業務の縮小化のリスクを考慮すると、行政書士事務所として安定的な経営を行っていくためには、他事務所と異なる注力分野を設けることで差別化を生むだけではなく、新規顧客の獲得に向けた集客導線を構築しておくことが重要です。

本記事では、集客についてフォーカスをあてて行政書士が集客を成功させるために効果的な手法について解説いたします。取り組まれている分野によっても対応方針は異なりますので、自社で注力すべき分野を整理したうえで、その分野に適した集客施策を実施することをおすすめします。
各分野における成功事例等をお聞きになりたい方は、船井総研で提供している無料経営相談をご活用ください。

ホームページの制作による集客効果

士業業界においてWEBサイト（ホームページ）の作成は王道の施策です。近年では、WEBサイトを所有していない事務所の方が少ないことが現状です。しかし、名刺代わりとして一般的な情報しかない場合、集客に活用をしていくことは年々難しくなってきています。では、WEBサイト経由で反響獲得ができている事務所にはどのようなポイントがあるのでしょうか。反響獲得ができている先の特徴について解説いたします。

コンテンツが豊富にある（ SEO対策の重要性と効果的なコンテンツ戦略）

集客ができている事務所が行っている施策が「SEO対策」です。
入管業務を対応する事務所様の場合、WEBから反響を獲得していくためには、「配偶者ビザ」や「就労ビザ」等の情報収集をしたいユーザーにみてもらえるサイトとしていく必要があります。
そのようなサイトを構築するためには、検索時に上位表示をさせるための「SEO対策」を行っていくことが重要です。Googleではユーザーが取得したい情報が入っているコンテンツや信頼性の高いサイトを上位に表示する傾向があります。上位表示を獲得していくためには、様々な要素が関係してきますので、Googleの方針を十分に理解したうえでコンテンツ強化を進めていく必要があります。

自然検索にて上位表示を獲得できるようなWEBサイトにしていくことができれば、WEB広告等の運用をしなくてもWEB経由にて反響獲得ができるようになります。

効果的なコンテンツ戦略を進めていくために、新規サイトの構築を検討される事務所様も増えてきていますので、やみくもにコンテンツ作成をせずにまずは専門家にご相談いただくことをおすすめします。

サイト内の導線設計（ユーザビリティとコンバージョン率の向上を目指すデザインポイント）

サイトから効率的に反響獲得をしていくためには、コンテンツマーケティングのみでは不十分です。実際にコンテンツを閲覧するのは依頼を検討する方になるので、「この事務所に相談したい」「話を聞いてみたい」と思ってもらえるようなコンテンツ作成の工夫が必要です。

WEBサイトを所有されている事務所様のなかでは、サイトへの流入数は一定数獲得ができているものの、サイトからの反響に繋げられていない事務所様もいらっしゃいます。
それらの事務所様の多くは、サイト内の導線設計がうまくできていないという共通点があります。

必要な情報の収集がはできるものの、具体的に事務所への依頼に繋がるような他事務所との違いが記載されていなかったり、依頼を検討しようとした場合に大まかな費用が掲載されていなかったりと、事務所への依頼ハードルを上げてしまい、お問合せに繋がらない構成となってしまっていることが多くあります。

コンテンツマーケティングにてサイトに流入をしてくれるユーザーを最大化するための施策を行ったうえで、サイトに流入した方のお問合せに繋げていくためのサイト内の導線設計を両輪で回していくことが、結果としてWEBサイトからの反響数の最大化に繋がります。

サイト経由での反響数の最大化を目指すためには、上記のポイントを抑えたうえで対策をうっていくことが重要です。
もちろん、サイトデザイン古すぎる場合等は運用されていないサイトとして認識されてしまうこともあるため、「現在サイトを持っているが数年前に構築して更新できていない」という場合には、新規で注力分野に特化したサイト制作を検討いただくこともおすすめします。

SNS活用のポイントと効果的な投稿方法

次に、活用されている事務所が多い集客導線が「ＳＮＳ」です。取り扱う分野にもよりますが、現在はＳＮＳを通じて情報収集をしているユーザーも多いため、WEB経由のみではなくSNSを活用した情報発信も効果的です。ここでは、外国人へのアプローチも想定したうえで活用が検討できるSNSをご紹介いたします。

主要SNSプラットフォームごとの特性と活用法

Facebook

日本国内、海外現地の双方でアプローチが可能なSNSがFacebook です。Facebook では情報の発信はもちろん、Facebook広告にて狙いたいターゲットにアプローチをすることも可能です。Facebook グループを作成することで、限定したメンバーに情報発信することもできるため、活用方法が多岐にわたります。
使っている世代としては40代以降が多い傾向にありますが、外国人をはじめとした海内との情報のやりとりでは、Messenger等が継続して利用されているため、現在でも十分に有効なSNSと言えます。

LINE

日本国内のターゲットをメインに活用できるSNSがLINEです。個人アカウントのみではなく公式アカウントも活用できるため、事務所アカウントを作成することで見込み顧客への情報発信をすることが可能です。
B2Cをメインとしている事務所にて活用事例が多くあるため、相続案件等をはじめとして日本国内の個人がターゲットとなる分野に注力する場合には、ぜひ積極的に活用いただきたい媒体です。

メッセージアプリとしては、日本に長く在留している外国人も活用している方が多いため、入管業務の場合であっても案件対応等継続的なやりとりが発生する場合には、情報共有を目的として活用することも有効です。

WeChat

中国現地とのやりとりに有効なメッセージアプリがWechatです。中国ではLINEを利用することができないため、WeChatでのやりとりが通常となります。中国国籍の方の場合、日本で経営管理ビザを取得して起業を検討される方が多くいらっしゃいます。入管業務を取り扱うなかで、経営管理に注力をされている事務所様においては必須のSNSとなっています。個人アカウントであれば無料で作成をすることができますので、事務所でビザ案件を対応する場合には、活用するツールの１つとして用意をしておくと便利です。

Redbook

Redbookでは、中国現地で活用されている動画等を活用した情報発信アプリです。Tiktok等と同様に動画での情報発信ができます。行政書士事務所様でも複数アカウントを所有されている先もあるため、事務所アカウントの準備も検討ください。

反応を呼ぶコンテンツの作成とターゲット層へのアプローチ方法

SNSではダイレクトな反響数のみではなく、いいね数やフォロワー数等の獲得も重要な指標になります。SNSのユーザーが反応をするようなコンテンツを作成することが重要になります。

また反応についても、ターゲットによって異なるため適切なアプローチ方法を検討することが重要です。

日本国内のB2Cの場合

日本国内の個人をターゲットとする分野の場合、日本人は比較的クローズな情報交換を好みます。そのため、オープンな場での情報交換よりも、1対1等のやりとりの方が誘導しやすい傾向にあるため、メッセージアプリや無料相談等に誘導するようなコンテンツを作成しておくことが重要です。
また、ある程度情報収集をしたうえで問合せをする傾向があるため、コンテンツとして最小限の情報が取得できる構成として、その後のより個別具体的な相談を事務所の無料相談等に誘導ができるコンテンツ構成とすることをおすすめします。

日本国内のB2Bの場合

個人と同様に、日本人はある程度情報収集をしたうえで問合せをする傾向があります。そのため、対法人に向けたマーケティングにおいても、WEB・SNS等での情報発信を継続的に行ったうえで、個別具体的な情報の収集を無料相談で対応する構成としておくことが重要です。
また対法人に向けたマーケティングでは、個人と比較して検討期間が長く複数の士業事務所に相談をして相見積もりをとっているケースもあるため、1回の商談で終了とせずに継続的な情報発信をしていくためのメルマガ等の施策を連動させることが重要です。

日本国外の場合

海外や外国人を対象にマーケティングを行う場合には、個別アプローチの優先度よりも幅広いユーザーに向けてオープンな情報交換の場を設けることが重要です。日本人と比較しても自分にとって有益となった情報については友人等に共有する傾向にあるため、有益な情報をWEB・SNSにて継続的に発信をして事務所のファンをつくっていくことが重要です。
また、日本人と比較して砕けた表現を好む傾向にあるため、ユーザーに呼びかけるような投稿等も反応を呼ぶコンテンツとなりやすいという特徴があります。

WEBサイトと同様に、SNSについても狙いたいターゲットによってコンテンツ内容やアプローチ方法も異なります。自社で注力する分野を決めたうえで、最適なアプローチ方法をしっかり検討することが、結果として反響数の効率的な獲得に繋がります。

広告出稿による集客のメリットと注意点

広告種別｜広告の効率的な運用方法

自社で注力する分野の内容によっては、WEB広告を運用することで反響数を獲得できる分野もございます。分野やターゲットによってはWEB広告での反響獲得は難しく、地道なコンテンツマーケティングが必要となるケースもあるため、広告経由での反響獲得ができる分野であるかどうかは運用前に十分に調査することが重要です。

ここでは、広告経由での反響やリスト獲得ができる分野であることを前提として、Google・YahooとFacebook 広告を中心に運用方法のポイントを解説いたします。

Google・Yahoo

最も一般的に運用をされている広告がGoogle・YahooをはじめとしたWEB広告です。はじめて運用を開始する際には、検索キーワードを設定して配信を行う検索広告です。自社サイトへの誘導を行いたい広告キーワードを選定して、その際に表示される広告文章の設定を行います。
検索キーワードには、キーワードごとに検索ボリュームが設定されています。月間でユーザーがどの程度検索をしているかという指標になりますが、ボリュームが多ければ多いほど良いキーワードかというと、それだけではありません。
検索ボリュームの多いキーワードは情報収集を目的としているユーザーが多いことを指しているため、実際には依頼をする予定のないユーザーにも広告が表示され、予算を使ってしまうというリスクもあります。

十分に自社でターゲットとしたいユーザーがどのようなキーワードで検索をしそうかを検討したうえで、依頼確度の高いユーザーに広告が出るような設定が重要になります。

Facebook

Facebook 広告では前述の通り、ターゲティングを詳細に設定することができます。住んでいる地域はもちろん、ユーザーが設定している情報をベースとして、興味・関心を持っているキーワード等でターゲットの絞り込みができます。
広告予算についても、Googleと比較すると低単価から始めてテスト運用をしていくことができるため、どの程度ニーズがあるかを探るためのテストマーケティングに活用していくことも有効です。

またFacebook とWEBサイトの情報を連動することもできるため、一度WEBサイトに訪問したことがあるユーザーにFacebook でも広告を表示させることで、潜在的なニーズを掘り起こすことも可能になります。

広告のKPI設定と効果測定の方法

上記で記載をした通り、広告の費用対効果については総合的に判断をしていく必要があります。Google広告を配信している事務所では、Googleで消化した予算に対してどの程度の反響がきたかという指標に着目してしまいがちですが、実際にはGoogleで情報をみた後に事務所名で検索をして結果的に問合せに繋がるというケースも少なくありません。

広告予算の無駄な消化は販促費の圧迫に繋がりますが、総合的に判断したうえで反響数が増減しているかどうかを検討する側面も重要です。

各サイトやチャネル別にてKPI設定・効果測定を行いつつ、事務所全体での反響数・売上にどのような影響が出ているのか少しひいた形でみることも重要です。

他事務所と差別化するための戦略ポイント

ブランディングと独自性の構築

最も重要な戦略はこの「ブランディング」と「独自性の構築」です。多くの行政書士事務所では、総合的な許認可業務を行う1人事務所が多いのではないでしょうか。紹介経由にて案件をいただくため、対応する業務の絞り込みも難しく、結果的に総合的な事務所になってしまうこともあるかと思います。

しかし、事務所の組織化や拡大を目指していくためには、対応案件の拡大のみではなく所内での業務効率化をはかることが求められます。

業務効率化を行ううえで最も効果的な施策が注力分野の絞り込みです。対応案件を絞り込むことができれば、各案件の対応スピードが上がり、業績アップにも繋げていくことができます。

ブランディングを進めていくうえで、徐々に移行をしていくことが求められますが、事務所としての注力分野、メインで開拓をしていきたい分野を選定したうえで、具体的なマーケティング施策を検討することをおすすめします。

顧客サービスやコンサルテーションの質の向上と顧客ロイヤリティの獲得

自社で提供しているサービスについて、ご検討されたことはあるでしょうか？
一般的には行政書士として許認可手続きのみを行っている方がほとんどだと思います。組織化に成功されている事務所様では、許認可手続きの業務効率化を行った後、顧客サービスの見直しを実施されています。
サービスで差別化をはかることができれば、料金設定も適正価格で行うことができ、結果として他事務所との差別化を大きく生むことができます。

料金での差別化は業界全体での低価格化に繋げてしまい、売上増加には繋がりません。しっかりと顧客へのサービスを付加して適正価格で提供することが重要です。
許認可手続き以外に提供可能なサービスを検討したうえで、サービスで差別化をはかる事務所経営をぜひしていただけたらと思います。

まとめ

ここまでお読みいただきまして、ありがとうございます。
船井総合研究所では士業事務所専門のコンサルタントが士業事務所の業績アップ・新規事業の拡大に向けたご相談を受け付けております。
行政書士の先生方に向けては在留資格申請・外国人雇用顧問の事業化に向けた国際業務分野のコンサルティングサービスを提供しております。
上記で解説させていただいたマーケティング施策について、ご不明点がございましたら貴社の状況に合わせたアドバイスも対応可能です。初回は無料でご相談いただけますので、是非ご活用ください。

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